截至目前，化肥市场还没有盼来期待中的春耕行情。近些年来，化肥经营中的旺季效应渐行渐远，淡储旺销的规律似乎已经失灵。迷茫的市场上，一大批经销商都在困惑：旺季不旺是不是就此将成为常态？传统的化肥销售旺季去哪儿了？

　　甲方旺季一去不复返

　　淡储旺销曾经是化肥经营的重要特点，淡季低价储备、旺季价格上涨，季节性价差成为经销商的利润之源，也成为整个农资流通领域生存发展的基础。可如今，这一运行机制已不复存在。在有些极端年份，甚至会出现淡季价格高过旺季价格的现象。

　　这一规律是如何失灵的？抛开有些年份的气候因素和宏观经济影响，最直接的原因可以归结为两点：上游化肥产品严重过剩，供远大于求；下游经销商数量众多，僧多粥少，引发价格战，旺季难现。

　　概括起来，旺季效应消失是生产和流通两大环节变化共同作用的结果。而从行业走势观察，旺季不旺或将从此成为常态。

　　一是从供求看，生产方面，尽管产能过剩的矛盾在加剧，但氮肥、磷肥、复合肥产能和产量在未来一段时间还将保持惯性增长，这是基本事实；在农业需求一侧，在土地流转、科学施肥和生态农业等多重因素的合力下，肥料需求的平台期将会很快到来，这即将成为事实。

　　二是从流通看，如今化肥生产企业和流通企业的分销能力越来越强，市场盲点几乎不复存在；物流非常发达，强大的运输能力几乎能在一夜间将供应短缺的沟壑填平。

　　综上，未来化肥行业的买方市场只会日趋强势，在强大的供应和销售能力下，不可能重现因商品暂时性短缺而出现的旺季现象，对于一大批还在留恋淡储旺销的经销商来说，旺季或许真的从此不再来临。

　　乙方旺季还没建立新规律

　　传统的淡储旺销规律失灵的同时，也意味着新的旺季效应正在建立和形成。对于经销商而言，这个新的市场机制，就是我们不再将利润建立在赌行情和搏价差的基础上，而是要通过以下三点来建立新的淡旺季规律，拥有自己稳定的“旺季”。

　　一是经营新产品。观察市场，我们不难发现，受旺季不旺规律打击最大的基本都是同质化的肥料，而对于新型的差异化产品，受行情影响很小，价格波幅较小，利润也能得到保障。做新型的符合农业和农民需求的产品，旺季市场仍会保持稳定。

　　二是提供服务。有一句叫“淡季不淡，旺季才旺”，意思是淡季时加强与农户的沟通，开展多种形式的科技培训，建立良好的客情关系，这样就能保证旺季销量的稳定性。这个例子其实是说明了服务的重要性，未来农资经销商的利润将不再是单纯的产品价差，还要通过提供一系列围绕农业生产的增值服务而把握新的利润点。

　　三是上下游协作。农资产业链上的协作程度正在加深，什么赚钱卖什么这种模式在旺季效应消失的市场背景下，风险只会越来越高。作为中间环节的经销商，只有与上游企业和下游用户建立稳固的纽带关系，降低经营的随意性，才能获得稳定的市场份额和营销利润，才不至于在淡储旺销规律失灵时陷入窘境。（吴言）