扭转看天吃饭 虾海吟唱凯旋之歌

虾类白点病毒是让台湾养虾王国颓圮的闪灵杀手，也正让全球虾农「头壳抱着烧」。锐基国际因缘际会进入养虾业，幸运地获得台大顶尖技术团队的协助，研发出可让虾农DIY检测病毒的「虾类白点病毒池边检测系统」，不但扭转了虾农看天吃饭的命运，也吟唱出锐基的凯旋之歌。

        世界第五大养虾王国马来西亚，政府大力支持养虾，『钱』景看涨」；「泰国养虾年产量创新高，宣示进军全球第一养虾王国」；「中国大陆在日本顾问养殖技术技术移转，逐年鲸吞台湾版图。」……，相较于其它财经要闻，上述的农渔业新闻多出现于报章杂志的一小角落。但是看在不分春夏秋冬努力拉拔虾苗长大的台湾虾农眼中，相关的报导总让他们心肝「钓ㄟ钓ㄟ」（台语心痛之意）。因台湾曾经是养虾王国，屏东、新竹、宜兰放眼望去，养殖场连连相去到天边。虾类养殖于 1987 年达到颠峰，年产量可达百万顿，一半以上外销，产量与外销皆世界第一。好年冬容易让人失了警戒心，才没多久鬼牌人人拿得，环境污染，养虾场里的虾子挂病号消息从南到北陆续传出，遭到病毒侵袭，虾群集体翻了白眼，灾情不断，从此一蹶不振。

        对锐基国际来说，好生意是在坏运道时做成的。

        原本从事人类遗传疾病检测的锐基国际与水产养殖完全搭不上关系，做虾类病毒疾病检测产品，是误打误撞。从 1995 年将研发领域扩展至水产病毒性疾病检测产品的开发，尤其应用于虾类及海水鱼的病毒检测，到了 1997 年研发出 IQ2000 虾类白点症病毒 (WSSV) 检测试剂，目前在全球养殖业界占有率高达 70％，主要客群位于泰国、马来西亚、越南及中国大陆等地

        现阶段，锐基国际利用 IQ2000 打顺风牌，更进一步成功研发出「虾类白点病毒池边检测系统」，透过简易的核酸萃取法、恒温核酸扩增法，让虾农可于３小时内自行判读养虾场是否受到病毒侵袭。这套创新技术还得到经济部工业局「农业生技产业化技术推广计划」的奥援，上市后预估可囊括中小型养殖业者约４千万美元的市场规模。

锐基国际应用生物科技将鬼牌翻成红心Ａ。

产学携手救虾业

        虽然虾类的养殖风险十分高，但相对利润可观，尤其是早期虾苗养殖技术由日本引进，采取高密度养殖技术，让小小的养殖池就能产生好几吨的虾子，而且只只颜色鲜艳，活蹦乱跳的，肉质肥硕鲜美，深受山姆大叔与桃太郎的喜爱，赚进上亿的外汇。

        但有些虾农因有利可图，铤而走险，引进不同区域的虾苗，由于是采用密集式养殖，虾苗一旦感染到疾病，就像星火燎原般一发不可收拾。

        威力最强的莫过于 虾类白点病毒，素有虾类头号杀手之称。这类病毒是在种虾产卵过程中，经由垂直感染或沾附授精卵的传染方式来感染幼虾，且就算未及时发病，有的会潜伏于虾的体内长达数年。白点病毒足迹遍布全球，令全球虾农「头壳抱着烧」。这其中包括锐基国际总经理刘正忠与营运长苏城的好朋友在内。「都是因缘际会啦。我们刚开始成立的时候，经营的领域多在人类疾病病毒的检测，像是B型肝炎、C型肝炎等。后来，有些养殖的朋友因自己养殖的虾子有点状况，询问我们可不可以帮忙，检测病毒是我们专业，所以就试试看。」苏城说起锐基国际与水产养殖业结缘的经过。

        他接着表示，锐基国际进行跨领域的经营时，最重视的是「资源在哪里」。从调查报告、数据显示，在台湾从事虾类病毒检测拥有两项优势，其一是台湾曾是养虾王国，虾农为求获利，从不同区域引进种虾及虾苗，虽然酿成虾灾，但相对罹病的虾子样品容易取得；其二是，台湾是虾类白点病毒研究的重镇，世界权威就是台湾大学动物学系教授郭光雄、罗竹芳以及昆虫系教授黄重雄。

        锐基国际原本抱持试试市场水温的心态循线找到这支虾病研究的顶尖技术团队，结果却被教授们对产业的使命感与热情所感动，一脚踏进水产养殖产业。「说来很幸运，在请益的过程中，老师们不嫌我们公司规模小，也不标榜自己的研发成果在学术界的地位多崇高，反而言无不尽地对我们分析产业现况，更殷切地鼓励我们早日研发出虾病毒检测试剂，让台湾养虾产业恢复往日的荣景，这点让我们深受感动。」苏城说道。

        以当时的环境，全球虾农对于虾类白点病毒的检测方法公推聚合脢连锁反应技术(Polymerase Chain Reaction, PCR)，也称为体外基因扩增技术，可以从种虾、虾苗时进行基因检测。然而，PCR虽然灵敏，但需要昂贵的实验室设备，以及专业人员操作，在国外都是企业化经营的大型养殖场才能负担得起，一般养殖业者只能望之兴叹。台大教授们盛情协助，无疑是让锐基国际手中握了一张王牌。

打资源战排挤敌手

        苏城回忆道，1997 至 199 8年时，虾类白点病毒还是养虾场的致命吸引力，锐基国际透过技术移转方式，取得罗竹芳教授等人的多项虾类白点病毒研究成果，搭配生物科技开发成 IQ2000  检测试剂。这款产品特色是选用了 WSSV 基因数据库中的一段保留性序列作为 PCR 的检验标的，并可将检体依照感染程度区分为：极轻度、轻度、中度、重度感染４级，结果在病毒防治上有极大的帮助，而且灵敏度可媲美 PCR，但价格跟设备却便宜许多。由于是市面上第一款针对虾类白点症病毒的商业用检测试剂，在推广上自然有先行者的苦楚。像是，如何取得虾农的信任度以及建立检测预防的新观念。

        传统的养殖方式，虾农若是采买到来源不明、未经检疫的虾苗，通常经过春节到清明节这段时间放养，只要天气不稳定，就有可能大量爆发虾病，因此，不少虾农都有「靠天吃饭，大不了死了再重新放养」的心态。

        尽管在一些大型的养殖场会有 PCR 的检测技术，但是在大小养虾场林立、彼此相邻的状况之下，稍有监督不周，很有可能会哀鸿遍野。

        锐基国际掌握了虾农的无奈心态，提出科学管理的新思维，据此拟定出营销策略，说服虾农透过 IQ2000 检测试剂，建立起从种虾、虾苗到加工厂的养殖过程中各环节的检测，达到事先检测隐藏的危机，立即采取应变的措施，降低处理的资源浪费。在过程中，锐基国际的人员是全球走透透，到各地的虾场去协助虾农建立检测的观念，并协助操作。人员甚至直接驻守在虾场，每天跟着虾农养虾、喂虾，跟他们搏感情、套交情。

        此外，锐基国际深入产业后发现，养殖环境变化快速，病毒的种类也与日遽增，从虾类白点病毒之后已增加了９种之多，于是适时地打出手中的学术王牌，更进一步与国外研究单位界如：世界动物组织 (OIE) 进行技术移转，取得新技术与新趋势，然后再将信息专化为虾农可以理解与落实的知识，相对的，当虾农遇到养殖上棘手的问题，锐基国际成为活的百科全书，提供解决方案。「我们真的是一步一脚印地去做，我就曾住在养虾场，养一季虾子，了解虾农需要什么。」他说道。

        锐基国际以学术专业、客户服务以及品牌建立黄金优势，摆脱竞争者的追赶。

        「养殖产业就是南北回归线切下来中间的那个区块，自然就排除掉美国、欧洲、日本、澳洲等生物科技大国，于区块中会与台湾竞争的就是越南、印度、泰国等国，相对竞争强度减弱许多。美国业者要来竞争，则缺乏台湾具有的热带、亚热带资源，让我们能站稳亚洲市场，也能往上进入美洲市场。」他颇为自信地说道。

鸟瞰虫视找到价值

        锐基国际为了保持竞争力，不断思考如何找到下一个市场的动能。正所谓艺术需要开国的精神，成功维系在欲望的力量。这欲望的同义词就是顾客价值。苏城很引以为傲地说，锐基国际研发产品流程是以科技业为师，由营销单位从市场调查、市场区隔、目标市场建立起产品定位后，再传递给研发部评估可行性，资源在哪里，现阶段公司技术到不到位，可不可以从外部找到资源，评估后可创造商机，则倾企业能量发展来新产品。他称之为「鸟瞰」的能力。

        这套机制，让锐基国际较能摆脱生技公司产品研发时程过长，就会陷入摇摇欲坠的梦魇。苏城提出锐基国际的另一个优势是真正做到顾客导向，他称之为「虫视」的能力。方法就是透过实际下乡住在养虾场，体验虾农的生活，从他们眼睛高度来了解需求。「锐基国际的经营方式，有时用鸟瞰的角度看产业发展趋势，有时则善用虫视的角度倾听顾客的声音，找出我们可使力地方。」他说道。

检测超Easy商机亮起来

        举例来说，锐基国际销售的 IQ2000 检测，偏向大型或企业化经营的养殖场，但是这类型客户在市场规模仅占５％，其余都是中小企业型的养殖业者居多，占比为 95％。苏城指出，锐基国际十数年来全球走透透，深刻体会到虾农对种虾、虾苗是既期待又怕受伤害，「过去他们仰赖虾苗中介人的片面之词来判定虾苗的质量，保障微乎其微。」他说道。商机就此衍生。他表示，虾农都知道需要有一套 PCR 来为虾苗把关，但是实际上碍于价格与人员多抱着碰运气，锐基国际透过市场调查，于是针对无法添购 PCR 的设备的虾农，开发一套「虾类白点病毒池边检测系统」，也称为「白点爱试灵」，其利用恒温核酸扩增技术为基础，具有高灵敏度、操作相当简易、只要３小时可以得知结果、而且可以直接判断，不需要送回实验室，但成本设备却比 PCR 便宜许多。

        其应用范围为：进出口虾的检疫、种虾的筛选、虾苗的筛选、养殖环境的监控、虾养成过程中病毒的监测，最大的便利是让虾农自己在养殖场边就能随时做检验，轻松做到科学化的管理。锐基国际上下对「虾类白点病毒池边检测系统」寄予厚望，他们评估产品顺利上市后，几乎是一手掌握到全球的虾农市场，而且恒温系统建立后，更可以套用到各式各样的疾病检测，例如：SARS、禽流感，以及其它潜力市场，如：植物病虫害、农产、甚至医学的自我检验市场，潜力无穷。

乐高型组织随时接招

        从锐基国际的产品研发来说，苏城指出，生物科技仰赖学术专业研究地方相当多，两者要能携手前进。学术经常会跟商业产生落差，起因为有些业者不清楚顾客价值在哪里，仅是遵照学者的研究或观点就认为有商机。平心而论，学者专业领域在学术，他们研究成就的确无庸置疑，但商业价值的判断则是企业擅长的，企业才能找出顾客价值，建立起商业运作模式。

        锐基国际在这方面一直谨守着企业的本分，从市场调查、目标市场找到顾客价值；学术专业上则倚赖台大的技术团队，从他们学术研究领域里，找到技术的支持，缩短研发时程，更藉由他们在学术地位的成就，达到提高在企业国际能见度。「罗老师他们不仅是我们的技术来源，更让我们在业界保持讯息领先的优势。」他感谢地说道。

        回归到企业的价值里，苏城指出，生技产业里研发出东西不难，难的是如何将东西卖出去。所以锐基国际发展出乐高型组织，「我常说我们是乐高型组织。今天要变成汽车了，每个人必须拆解成可以组合成汽车的零件；明天环境变了，需要变成飞机了，每个人都要能拆解组合飞机的零件。」可以想象的，员工经常性依照公司发展，从营销部调到研发部，或从营销部调到生产部，培养出弹性与灵活，能够随时上场接招。

        苏城说，生技业者所遭遇的问题跟所期待的结果都很类似，早日研发出利基产品，靠着它吃穿好几年，然后在等待开花结果的过程里，思考如何存活下去。「所以我们相当重视资源运用，知道自己可以做什么，不能做什么。很肯定的是将来发展一定会走利基市场、国际市场，而且倚赖台湾特有的海洋资源，未来３至５年，我们早就想好了，开始准备了。」苏城慢条斯理地说道。

        从机缘跨入生技业，锐基国际显然深谙取舍的道理，才能跟随着虾群足迹，一路吟唱起属于企业的凯旋之歌。

『摘录自 中国生产力中心出版之《能力杂志》采访稿内文 ◎文／黄丽秋』